Добрый всем вечер!
Заранее прошу прощения за ошибки.
Почти два года назад я написал пост о том, как пережил пандемийный 2020 год.
Так как год был проблемный у всех тогда, то хотелось поделиться позитивом каким-то.
Предприниматели, им сочувствующие и те кто верит и делает...
2022 год у всех, я думаю, был проблемный… У кого в бизнесе, у кого на работе, у кого в личной жизни (тут узнал недавно, что из-за политических предпочтений оказывается было много разводов), у кого-то из-за релокации…
Поэтому опять пришла в голову мысль написать о том, как сложился прошлый год в моем бизнесе.
Я не буду писать по месяцам, как в прошлый раз, просто распишу плюсы и минусы прошедшего года.
Я достаточно мало забираю денег из своей компании, так сказать "не шикую", не трачу их «для хороших фоточек», мне просто нравиться развивать и настраивать новые процессы и «щупать» новые рынки.
Честно, для меня больше кайфа в том, что мои сотрудники хорошо работают, любят свою работу и получают хорошую зарплату (ну по меркам региона и отрасли). Также для меня важно, чтобы партнеры и клиенты были довольны, потому что это дает возможность больше развиваться.
Также, за 2021 год, я закрыл филиал в Крыму, открыл и закрыл филиал в Питере, поэтому был более свободен для решения задач непосредственно на производстве.
Почему закрыл? Оба филиала давали прибыль (содержался склад и мини отдел продаж), но удаленность части компании дает свои минусы в том, что не можешь некоторые дела решить сразу, проследить за менеджерами, развить «вручную» нужное направление.
Проблема с Крымом была в том, что я туда послал своего одноклассника, который хотел туда переехать семьей в итоге. Но вышло так, что его «семья» попутала свой кошелек и кассу компании, недостача была около 180 тыс и еще оказалось, что назревает несколько проблем.
Решение простое: отлучить побыстрее от кассы, пока едет заказной товар, отлучить от склада. Далее уже быстрая распродажа склада и вывоз остатков товара на основной склад, то есть на производство.
Не ведите бизнес с друзьями.
*Если будет интересно, то распишу, как было дело, но если честно не сильно хочется перемывать косточки опять*
Филиал Питер.
У меня в Питере был один партнер, у которого филиал в моем городе, по которому мы хорошо сотрудничаем и помогаем друг другу (у компании отдельное юр лицо и директор в моем городе), а так как главный их офис не хотел менять поставщиков в Питере из-за того, что я достаточно удален от них, то мне хотелось «напугать» своим присутствием. Буквально был выбран самый простой способ: привезти товар и торговать с гаража через электронные площадки (авито, сайт). Издержки маленькие, товар в наличии, все гуд. Друг с Питера оказался с гаражом и вместительной машиной. Все сошлось!
Торговали там месяца 4-5, потом друг ушел с головой в ремонты квартир (прилетели хорошие контракты) и попросил остановить рекламу.
Что это мне дало?
А то, что тип моей работы с клиентами был апробирован на трех регионах, и это было не на словах, а в цифрах!
После этого в апреле, смотря на продажи моих московских партнеров с начала 2022 года, я заставил их работать по моей схеме. Рост продаж составил очень много! За апрель было продано ими 4-6 единиц товара, а в мае уже больше 50-ти. Радовались все!)
Далее такая же схема была отработана на Казани (тоже оптовик), пока раскачиваем.
Оба уже работают из наличия, сделана определенная система работы с реализацией и быстрой доставкой. Москва вообще каждый день забирает. Кстати, Москва вышла на Питер сама и теперь таскает туда, что вызвали у меня свои восторги, приехал и напоил текилой!)
Теперь я просто даю партнеру возможность работать со мной по очень лояльным условиям, но при этом только по моей отработанной схеме. Все рады! Мне никуда не надо ездить и следить, а просто в гости на шашлыки.
«Тендерные» партнеры.
Это компании, которые имеют свои производства, но не делают мой вид товара, поэтому отдают мне часть заказов. Плюс те, кто просто играют на площадках и сами набирают заказы для своих партнеров.
Зачем мне это? Мои вид товара обычно составляет до 30% от заявки, самому участвовать смысла нет. А если участвуют они, то я получаю предоплату по согласованию и оплату по отгрузке (никаких двух месяцев, приемок и тд), к тому же не содержу «юриста-тендерщика». Пока мне так выгодно.
Я делаю дешево, качественно и в срок, поэтому партнеры мне дают некоторую часть заказов (уверен, что не все).
Часто бывает получаю некоторые плюхи за счет того, что сам по себе человек легкий и со мной всегда можно договориться, если есть конфликтные ситуации.
Работа мною по таким партнерам велась очень плотно, так как с середины 2021 года розницей и стандартными оптовиками у меня занимался уже отдел продаж (полтора человека) и я вздохнул спокойно.
Еще один партнер, который даст свое понимание ситуации – это работа с Яндекс.Маркетом с осени 2021 года. Партнерство с этой электронной площадкой дает свои преимущества и свои недостатки.
Плюсы: заказы со всей России, люди могут перейти на твой сайт и заказать на прямую, прозрачность продаж, сами везут со своего склада.
Минусы: работа в дебеторку, то есть постоянно Яндекс мне должен 100-500 тыс (зависит от отгруженных заказов), то есть я получаю деньги только после отгрузки клиенту. Прибавим к этому, что я всегда должен иметь на складе либо товар, либо уметь его быстро, чуть ли не за день сделать. То есть у меня должен быть весь материал. Следующий минус – возвраты. Могут привезти как просто в той же упаковке, что и при отправке, так и раскуроченный товар. Ну тут делаешь акт, фоткаешь и ждешь… 35 дней на рассмотрение и неделю-две на оплату. Другими словами: ты вложился в товар, сам его увез за город на склад крупногабарита, ждешь денег, а он через пару недель возвращается убитым, ты его забираешь за свой счет и ждешь еще месяц-полтора компенсации.
Оборот с Яндексом 3,4 млн за 2022. Учитывая, что где-то полгода не мог работать с большим рейтингом (рейтинг падает из-за не своевременной доставки, тут была не моя вина, а зависимость от газелистов), могли бы отгрузить и больше. Сейчас рейтинг всегда самый высокий, поэтому даже вложений в рекламу не нужно.
Розница.
Тут все по классике: все отзывы 5* на авито (200 штук всего и все честные от клиентов) – это моя гордость! «Сарафанное» радио, постоянные клиенты, ничтожное количество рекламаций.
По поводу рекламаций отдельно скажу, что лучше сделать так, чтобы ничего не сломалось, чем потом заниматься ремонтом. Торговля из наличия со склада, всегда возможность сделать быстро (выполнение заказа от одного дня).
*************************************
Итак, в 2022 год я зашел с достаточно набитым складом по материалу, готовой продукции было очень мало, так как всю осень было много работы и просто не успевали добивать склад.
С одной стороны, это хорошо, но наличие увеличивает продажи на 30-50%, поэтому, для развития это минус. С другой стороны, январь и февраль обычно месяца менее прибыльные, поэтому есть что переработать, а значит, у сотрудников будет работа, а это плюс.
Январь еще добивали заказы, которые были анонсированы/согласованы заранее, а в феврале начали больше заниматься наполнением склада. Все по классике: февраль месяц не прибыльный и есть возможность поработать на склад. Получив оплаты за заказы в январе, я снова вложился в материал, наполнив еще больше склад.
Конец февраля и началась СВО.
У меня паники не было… Я вообще человек не паникующий и позитивный, а если плохое настроение, то лучше запрусь дома. (Кстати, в течении полугода ставил эксперименты с тем, что влияет на мое настроение, круто получилось).
Я люблю историю, географию, экономику, социологию и психологию (что дает в сумме политику), несмотря на техническое образование имею еще второе экономическое. Но! Я не смотрю новости… Потому что одно и тоже) Мир никогда не меняется. Мне новостей узнать хватает из пикабу, хотя некоторые теги я все-таки поставил в игнор.
Может быть, напишу о своем видении со стороны, как менялись тренды на все в 2022 году.
Так вот, паники не было, понимал, что надо сохранять, как минимум, и развивать, как максимум.
Как? А фиг знает… Поживем увидим.
Успокоил сотрудников, объяснил, что не приемлю нервных состояний на работе, что работаем, как работали, что материала полно и перерабатываем, что клиенты все-равно есть. Сам конечно, может быть чутка нервничал, но я отбитый предприниматель и мне еще больше нравиться работать в не простое время, чем в стабильное.
И тут пришел март.
Цены на материал взлетели из-за доллара, плюс не определенность рынка, многие начали взвинчивать цены (об этом напишу ниже), кто-то отказывался от контрактов, так как не мог потянуть по старым ценам, кто-то просто уходил с рынка, так как «аааа! Что с нами будет? Надо бежать!».
А я что? А у меня материал куплен на пару месяцев вперед…
Начали падать контракты, которые остались без подрядчика. Ценник я чуть-чуть повысил (10-15%), конечно, так как все-таки некоторые материалы требовали больших вложений, а кончаются они быстрее, но остался в своей нише.
Сказать, что всю весну мы работали, как в сезон? Я выше писал, что Москва увеличила продажи, ЯндексМаркет начал бить рекорды, партнеры на тендерах постоянно просили что-то посчитать.
Я настолько устал за весну, что поехал в июне отдохнуть в отпуск в Сочи и впервые вывез маму и сына на море. Они были счастливы. В июле уже с девушкой (уже бывшей) скатался на Алтай.
В мае приключилась такая штука: весь материал в цене стал падать… Причем доходило до того, что я приезжал на базу и меня просили купить по цене апреля одну часть материала, а вторую уже по низкой стоимости. Я соглашался, так как у меня был заложен этот форс-мажор, ну а партнеры были очень благодарны, что, конечно же, привело к очень хорошим отношениям с ними.
По материалу, хотите верьте, хотите нет, но к июню все цены вернулись на уровень февраля и падали дальше до декабря-января, сейчас стал чутка расти, но не критично. Для примера: фанера 10 мм я брал в ноябре 2021 за 1160 руб, а в ноябре 2022 за 430 руб за лист. Считайте сами.
Почти весь материал за год упал по цене в 1,5-2,5 раза. Хотите верьте, хотите нет) Могу скриншот ватсаппа скинуть с одним поставщиком с включенным поиском на слово «снижение», если прям уж не верите.
Большим шоком для меня было то, что налоговая в одностороннем порядке мне пересчитала налоги и они составили в три раза меньше, чем я рассчитывал… Хотите верьте, хотите нет… Тут уж делиться свой бухгалтерией не буду.
В сентябре, когда началась мобилизация, сотрудники некоторые начали переживать и выработка упала, так как больше сидели и обсуждали новости. Пришлось «стукнуть кулаком», что больше никаких разговоров об этом на работе!
Сам никуда не собирался уезжать, пришла бы повестка, пошел бы, больше переживал за своих двух сотрудников, подходящих в первую очередь под призыв.
Себе всегда говорил, что у меня тут дети, родители, 12 сотрудников, партнеры… Если я буду включать панику и тем более сматываться, то кто за них будет ответственен?
По итогам года, рост производства составил около 60-65%. Наличие склада, наличие материала, товар на реализации у партнеров (если у меня уже склад наполнен, есть кому везти). Вооружился наконец-то личным грузовым транспортом, который теперь окупается (привет косячным газелистам, из-за которых упал рейтинг в Яндексе), скатался отдохнуть, восстановил после насилия перевозками материала своего китайца 2013 года (не падок я на машины, ездит, не подводит и спасибо ему), доделал ремонт в своем «холостяцком гнездышке» и теперь помогаю родителям.
Одну из причин того, что много (или нет?) бизнеса пострадало хочу описать с помощью примера одного знакомого.
Он перекуп, вся компания занимает место около 30м2 в одном элитном бизнес-центре (он и три сотрудника). При этом оборот компании около 100-120 млн в год. Он любит ходить по клубам, ездит на дорогой машине, постоянно ездит отдыхать.
Своего склада нет, получает деньги, выкупает у производства, везет клиенту. Подключен овердрафт на 3-5 млн (кто не знает, это кредитка для юр лиц, можешь уйти в минус).
Так вот, с началом СВО, овердрафт под 15% прикрыли, в дебеторку отгружать его отказались, так как ситуация не понятная. Деньги, полученные на долгие контракты еще до нг он хорошенько прокрутил на каких-то схемах, которые половина ушли в минус или прикрылись.
Все деньги, которые падают на счет уходят в погашение овердрафта.
Конец марта, возобновляют овердрафт, но под 35%, что губит его рентабельность в ноль.
Он завышает цены, чтобы начать что-то отбивать хотя бы, на ажиотаже еще получает какие-то заказы, но по итогу теряет много партнеров, которые просто либо стали покупать напрямую с производств, либо ушли к конкурентам.
Оборот за 2022 год упал в 4-5 раз, из овера так и не выбрался…
Знаете, кто у него виноват?
Почти все производители, с кем я общался, все ушли в плюс за 2022 год. Государство раздавало очень много тендеров и аукционов и прямых закупок, что доходило до производств и хорошо так им помогало (ну это мое мнение, так как очень много гос учреждений было отгружено в 2022 году лично мной).
Вот так много всего получилось… Кто дочитал, спасибо. Хотелось поделиться!
