Привет, пикабушники!
Внимание, оченьдлиннопост!
Содержание.
1. Вступление
2. Краткий отчет по посту https://pikabu.ru/story/otvet_na_post_malyiy_biznes_8953192
3. Теория по АВС-анализу.
4. Пример реального АВС-анализа.
5. Результаты АВС-анализа.
6. Прочее.
1. Вступление.
Почему я решил выложить пост по АВС-анализу? После проведенных консультаций по результатам поста https://pikabu.ru/story/otvet_na_post_malyiy_biznes_8953192
я увидел, что ситуация с МСП за последние лет 20 особо не меняется. Многие предприниматели действуют и принимают решения скорее по наитию, нежели на основе внутренних и/или внешних данных. Поэтому АВС-анализ подходит для такой ситуации на все 100%. Во-первых, данные для анализа можно взять за «пару кликов» в современных системах учета, во-вторых, сам анализ делается довольно просто, в-третьих, анализ даёт хотя бы минимальное понимание предпринимателю о делах в компании не на словах/ощущениях, а на цифрах, что однозначно повышает адекватность принимаемым решениям.
2. Краткий отчет по посту https://pikabu.ru/story/otvet_na_post_malyiy_biznes_8953192
Всего обратилось за консультацией 23 человека. Хотя по ощущениям было такое впечатление, что человек 500 написали :) Затем 15 человек «замолчали» и не отвечали на мои сообщения, одному человеку я отказал сам, в итоге до консультации "доехали" 7 человек. Привет Питеру, Москве, Воронежу, Оренбургу, Казани, Стерлитамаку!
Кто-то оказался настолько великодушным, что даже закинул денежку, Сергей, огромное спасибо!
По вопросу коммуникаций всё оказалось намного проще, чем я предполагал. Телеграм оказывается оч крутая штука. Со всеми желающими быстро договорились по дате/времени. Только с одним человеком не удалось сработать также, но это случилось только из-за меня. Консультации занимали от 40 минут до чуть более 1 часа.
В общем, я доволен данным опытом. Даже просто по тому, что мне удалось донести до людей нестандартное видение на вопрос привлечения клиентов.
3. Теория по АВС-анализу.
Далее будет много скучных букв и копипасты, но лучше всё-таки их прочитать.
Итак, при правильном сегментировании самый большой объем продаж должен приходиться на сегмент, приносящий максимальную прибыль. Эта зависимость отражена в модифицированной матрице Дибба и Симкина, а так же подтверждается в модифицированной АВС-матрице, основанной на принципе Парето.
В основе метода АВС-анализа лежит правило Парето, выведенное в 1906 г. В. Парето: за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое количество причин, в настоящее время более известное как "правило 20 на 80" – 20% усилий обеспечивают 80% результата.
Данная модифицированная АВС-матрица составляется по следующему принципу: данные по каждой номенклатуре анализируются в разрезе вклада в общие продажи и общую прибыль, затем накопительным способом данные суммируются. В группу А попадают первые 80%, в группу В от 80% до 95%, в группу С более 95%. То есть на группу А приходится 80% продаж/прибыли, на группу В приходится 15% продаж/прибыли, на группу С - 5% продаж/прибыли.
Метод AВС-анализа строится по принципу классификации анализируемых ресурсов на три группы А, В и С:
- A-группа: обеспечивает 80% продаж (прибыли).
- В-группа: обеспечивает 15% продаж (прибыли).
- С-группа: обеспечивает 5% продаж (прибыли).
После разделения всех товаров на группы А, В, С формируются решения относительно каждой товарной группы. Основные направления выводов, которые могут быть сделаны в результате проведения АВС-анализа, классифицируются по следующим группам ресурсов.
Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносят максимальные прибыль или продажи. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов, а следовательно, ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.
Группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи (прибыль) компании. Данные ресурсы тоже важны для компании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются "дойными коровами", относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов компании незначительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.
Группа С – наименее важная группа. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.
Для оценки динамики изменения структуры продаж можно сравнить результаты ABC-анализа за текущий и за предыдущий периоды. После проведения ABC-анализа по группам продукции тот же анализ может проводиться внутри групп.
Невозможно правильно оценить ассортимент, распределяя товары только по обороту, поэтому в АВС-анализ всегда стоит добавлять анализ рентабельности или прибыльности. Например, базовые товары не дают высокой прибыли, однако по обороту – это самая значительная группа. В то же время некоторые товары могут иметь большую торговую наценку. Поэтому с помощью АВС-анализа можно выделить группы товаров, имеющие наибольший вклад в результат, совместив их в одной матрице.
После проведения АВС-анализа Вы получите несколько объединенных групп. Вот эти группы и что с ними делать:
- группы СС, ВС и СВ - необходимо рассмотреть возможность замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективность ИСКЛЮЧЕНИЯ некоторых товаров.
- группы ВВ и АВ - следует выявить пути повышения доходности, так как за счет высоких продаж даже небольшой рост доходности приведет к ощутимому росту прибыльности компании в целом.
- группа ВА - необходимо искать возможности для увеличения продаж данной товарной группы. Благодаря высокой рентабельности темпы роста прибыльности компании будут выше темпов роста продаж этих товаров.
- группа АА - наиболее ценная для компании группа товаров. Необходимо в первую очередь стремиться к увеличению продаж именно этой категории, путем проведения эффективных маркетинговых мероприятий, как по привлечению новых клиентов, так и по увеличению конверсии и среднего чека. А небольшое снижение себестоимости приведет к значительному эффекту роста прибыли.
4. Пример реального АВС-анализа.
В уже далеком 2017 году консультировал я одну компанию, собственно на основе их данных за 2016 год я и представляю вам АВС-анализ. Цифры в анализе реальные, однако номенклатуру на всякий случай я заменил на нейтральное "продукт_х". Все данные для анализа легко компонуются, форматируются, визуализируются в exсel.
Данные по объемам продаж:
5. Результаты АВС-анализа.
Конечно же, АВС-анализ не является кнопкой «Сделать всё зае**сь», да и вообще, ничто не является такой кнопкой. Желательно использовать его в сочетании с другими инструментами. В конце концов АВС-анализ всего лишь часть аналитики. Хотя с его помощью можно анализировать и клиентов, чтобы разработать нормальную систему поощрения (когда, кому, за что, какие скидки/плюшки давать), и поставщиков (у кого закупать, кому, сколько, когда оплачивать). Но для первых шагов и результатов он подходит замечательно.
Собственно, какие решения были приняты на основе представленного анализа: в группе СС, ВС, СВ были заменены 2 позиции, что принесло в годовую прибыль около 350 000 рублей, в группе ВА была пересмотрена спецификация для использования в процессе производства большего количества номенклатуры из этой группы, принесло дополнительно более 240 000 рублей в год, в группах ВВ, АВ и АА на несколько позиций повысили цены в среднем менее чем на 2% без ущерба обороту, что принесло плюсом к годовой прибыли более 1,5 млн рублей.
По итогу, без увеличения вложений в рекламу, продвижение, без вообще каких-либо трат денег и времени удалось увеличить годовую прибыль более чем на 23%.
Вот такие дела, ребята.
6.Прочее.
Спасибо, что прочитали. Успехов в бизнесе!
Если у кого-то возникнут какие-либо вопросы по маркетингу/продажам, пишите в тг @Melektavus22 помогу, чем смогу.
