Из разговора менеджера с поставщиком:
- Я ей говорю, что не беру откатов, а она смотрит мне в глаза и говорит:
«Я не знаю, как с тобой работать!»
Вне зависимости от где, когда, зачем, на что заключается госконтракт, в России, в своей основной массе, он проходит по следующей схеме. За рабочим столом восседает начальник отдела или управления материально-технического обслуживания какого-либо госучреждения. Назовем его Жлобин. На основании сметы бюджета он обязан в обозначенные сроки провести ремонт фасада здания. На статьях «висит» 10 млн. рублей. Круг лиц из коммерческих организаций, которые могут быть задействованы и привлечены к ремонту, определены, так как МТОшник по мелочам и по предыдущим оказанным услугам уже пересекался с ними, где были установлены доверительные отношения. Или вышестоящее руководство порекомендовало. Кстати, сумма в 10 млн рублей, была высчитана на основании коммерческих предложений, направленных по запросу в частные компании. Как думаете, куда и кому идет запрос от госучреждения? А от кого идет?
В коммерческих структурах, которые зарабатывают деньги из бюджета страны, всегда есть ответственное лицо. Назовем его Пупкиным. Ему передают запрос от госучреждения. Пупкин уже знает Жлобина и звонит ему.
- Приветствую, Василий Петрович,- говорит Пупкин, - Как жена, дети, теща, собака, лексус, артериальное давление?
- Все хорошо, если бы не ремонт фасада здания, будь он неладен, ты же по этому поводу звонишь? – спрашивает Жлобин.
- Ну да. Встретиться нужно.
Они встречаются, чаще на рабочем месте. Жлобин говорит, что есть только 10 млн и что работы максимум на 8 млн. 2 млн это про запас и его специально закладывали, чтобы всем было хорошо, а не как тогда, когда в прошлом году первый раз ремонтировали первый этаж. Пупкин вещает, что мало конечно, но что делать. Затем они обсуждают моменты технического задания, где будут фигурировать заградительные фишки от случайных участников. Это могут быть материалы, оборудование, разрешения, характеристики флешкарты, которую для потомков нужно будет забетонировать в фасаде. Пупкин говорит, что всю документацию подготовит сам, незачем государственного сына отвлекать такой ерундой бюрократической, вы о народе думайте. Жлобин вторит ему согласием. Если отношения доверительные, то сумму отката могут озвучить сразу, причем без разницы кто, будь то Жлобин, будь то Пупкин. Это разные стороны одной монеты. Бюджетной монеты.
Пупкин определяет, кто из конкурентов, не смотря на все заградительные меры, может опустить цену и забрать контракт. Звонит им. Все они тоже знакомы. Пупкин просит коммерческое предложение на 13 млн и просит не лезть в торги. Конкурент выдвигает требование, что при согласии, вы не лезете в их тендер по ремонту потолков в управлении по надзору за выбросами кишечных газов млекопитающих. Процедура не первый раз. Консенсус достигается в телефонном звонке, даже ехать куда-либо не нужно.
Аналогично, Пупкин, звонит второму конкуренту, но тот в ответ просит взять его по документам подрядчиком и перечислить 2 млн руб, в таком случае они играть этот аукцион не будут. Идут устные торги, Пупкин взывает к здравому смыслу и в сердцах бросает, что за ничего получить такую сумму много. Давайте меньше. В итоге соглашаются на 1 млн. Таким образом, конкурент зарабатывает просто так, лишь отказавшись от участия в торгах, вернее от выигрыша. Шаги на аукционе все же сделают, но чисто символически.
Наступает момент, когда необходимо выложить на сайт документацию о проведении аукциона. Все готово и в срок, с тендерами не шутят. Размещение на сайте закупок осуществлено. Непосвящённые в таинство тендера конторы негодуют на ТЗ. Пишут запросы на разъяснения, время тянется, в ответ идут уже подготовленные заранее ответы. Подтверждается правило, что если вы узнали об аукционе на сайте, то торги можно не начинать, ибо проиграете. Редкие исключения лишь подтверждают правило. Нужно ли бороться за эти исключения? Обязательно. Это игра интеллекта, а не договорных кулуарно-коррупционных отношений. Проявляя себе на рынке госзакупок, вы обозначите свое присутствие и с вами будут обязаны считаться, чтобы просто не ронять цены контракта. В крайнем случае, позвонит Пупкин и предложит миллион. Опускать рынок B2G, нет интереса никому из потенциальных участников.
Что делать, если вы только приступили к работе с тендерами?
Сделать выгрузку тендеров с интересующей вас тематикой не за прошлый год, а за 3 предыдущих года. Здесь вас будет интересовать, как менялись заградительные меры в ТЗ, как менялась стоимость, кто выигрывал тендер, кто были участниками за эти 3 года, какое положение они сейчас занимают на рынке, кто был ответственным лицом и фигурирует в документах, менялся ли он, менялся ли глава ведомства или учреждения.
Второе, позвони бывшим участникам, которые не одержали верх в торгах. Назначь встречу, чтобы познакомиться. В диалоге скажи, что и ты и я, мы люди наемного труда, одной крови, в одном городе живем и в этом есть необходимость. Еще никто не отказывал, так как такие встречи полезны обеим сторонам и показывают деловой подход. В обсуждении общих моментов, расспроси про интересующие тебя тендеры. Почему они отказались от участия или почему проиграли? Когда аукцион проигран, сотрудник, который обеспечивает политику B2G, может дать тебе много информации о том, кто выиграл. Ничто человеческое твоему коллеге не чуждо и обида за проигрыш приводит к эмоциям и излишней болтливости. Все разведки мира используют принцип «человек неохотно говорит о себе, но охотно рассказывает о других».
Ну, а теперь самое время, пробовать устанавливать контакт с «госсухой». Чиновники те же люди, но забюрократизированные и с маленьким жалованием. Помните Сергея Витте, царского чиновника министерского ранга. В госслужбе его всегда не устраивала заработная плата. Статус вызывает комплекс «вседозволенности», для которой остро не хватает только одного – денег. В рамках своих отчетов, они мыслят категориями и думают где и на чем заработать. Их мыслительный процесс не претерпевает развития, так как низкооплачиваемый сотрудник не может быть профессионалом своего дела. Правда, он может считать себя таковым. У него нет стремления развиваться, изучать опыт других, мозгоштурмить по улучшению деятельности своего ведомства и уж тем более облегчит жизнь трудового люда. Главное это усидеть в кресле, для чего необходимо дружить с нужными людьми, рисовать красивые презентации, не конфликтовать и пока есть возможность, то получать деньги иным путем. Схемы самые разные и придуманные не им, а капиталом, желающим получить бюджетные средства для собственного дальнейшего развития. Поэтому мы часто видим чиновника с несвязанной речью, нелогичностью высказываний и даже ступором. Кто-то восклицает, что они из другого мира….ну так и есть. Я был на госслужбе и знаю, о чем говорю.
Подкатывать с откатами к чиновнику сложно и можно только при доверительных отношениях и через посредников. Стоить помнить, что сие деяние уголовно наказуемое, морально низменное, да и книга не об этом. Радует, что не везде есть Жлобины и тендеры на 10 млн, из которых 1 млн идет чиновнику, 1 млн конкуренту, а остальные 8 это ваш заработок с организацией и последующей приемкой-сдачей оказанных услуг.
В крупных федеральных компаниях бывает отыгрываются тендеры с отсутствием маржи. Как же так и почему такой маразм? Выше я уже приводил лозунг топов от крупного капитала : «не важно, как ты работаешь, а важно, как ты отчитываешься».
Есть крупный госзаказ, которым поможет при защите итогов деятельности. К примеру, стоимость 30 млн рублей, но и затрат на 30 млн. В чем же бизнесовость? А вот в чем. Ты выиграл право на заключение контракта, подписал и тем самым нивелировал отставание по показателю продажи. В презентации нарисуют и на защите похвалят за такой контракт. Единственное, что нужно сделать – это проработать общую затратную часть. Сократить несколько сотрудников, поработать с амортизацией, соптимизировать бизнес-процесс, делать самостоятельно то, что в данный момент делают подрядчики и аутсорсинг. В итоговой картинке с экономикой, высшие топы увидят выручку филиала в 102%, а затраты 99% отлично. Погружения в детали обычно при такой картинке не происходят. Ну а если все же спросят про тендер, то местный топ всегда может обрушиться с негодованием, что это на перспективу, мы к этому долго шли, установлен отличный контакт с ЛПР, мы стали на слуху с этим контрактом, на следующий год монетизируем и вообще если бы не конкуренты, то цена бы получилась выше, но опыт мы этот учтем и в дальнейшем ошибок таких не повторим. Что тут скажешь? Молодец.
Помни, что к любому тендеру нужно готовиться заранее и для успеха не обязательно встречаться с учреждением, которое его проводит. Если 3 года подряд проводится тендер на закупку у одного и того же поставщика, с одними и теми же «заградками», на один и тот же материал для услуги. За год ты можешь найти такой же материал и подыграть в ТЗ.
Последняя тенденция современности, это играть тендер вдали от себя, то есть в других регионах, тем самым избегать клановых войн, договоренностей, административного давления, осуществляемого через конкурентов и прочего. Залез в наглую и никто тебе ничего не может сделать. Выполнил дело и уехал, тебе в этом месте не жить и с местными не пересекаться.
- Здравствуйте, я из компании ПьероКО, мы выиграли тендер и приехали осуществлять монтаж, покажите объект?
- Да уж, не думали мы, что к нам в Волгоград из Читы приедут.
- Извините, но какая разница? Мы работаем в рамках закона, привязки к территории участника нет, цену мы вам обеспечили ниже той, которая фигурировала, так что не разделяю вашего негодования. К тому же раз нас пропустили на торги, значит, мы соответствуем по всем параметрам и отвечаем за обязательства. Так вы покажите объект?
