Бизнес + Франчайзинг

За время своей практики я неоднократно встречался с заблуждением, что если франчайзи, заключив договор франчайзинга (лицензионный договор или договор коммерческой концессии), не использует предоставленные ему блага, которыми как правило, являются товарный знак и ноу-хау правообладателя, то он не имеет никаких финансовых обязательств перед правообладателем.

Однако, реальность более жестока, заключая договор франчайзинга Вы должны понимать, что Вы платите правообладателю не за тот период, когда вы осуществляете использование интеллектуальной собственности правообладателя, а за период, когда Вы были вправе использовать в своей предпринимательской деятельности соответствующие активы.

Это прямо вытекает из положений главы 54 ГК РФ, так как обязанность правообладателя – это именно предоставить Вам на возмездной основе возможность использования его интеллектуальной собственности, а использовать данные объекты или нет – это Ваше право, которое не должно нарушать право франчайзера на получение вознаграждения за предоставленную Вам возможность. Данная позиция подтверждается действующей судебной практикой, например, п. 40 Постановления Пленума Верховного Суда от 23.04.2019 №10.

Пожалуй, можно выделить две наиболее распространённые ситуации, когда люди руководствуются данным заблуждением в связи с чем несут порой немалые финансовые убытки:

1. Человек купил франшизу, но передумал открываться и забросил договор на дальнюю полку.

Последствия: если договором не предусмотрено, что начисление роялти начинается только с даты открытия франчайзинговой точки, то правообладатель вправе с Вас взыскать роялти за весь период действия договора.

Правильный порядок действий: либо расторгайте заключенный договор коммерческой концессии, что не гарантирует Вам возврат паушального взноса если правообладатель выполнил перед Вами свои обязательства по предоставлению доступа к ноу-хау и праву пользования товарным знаком или договаривайтесь с правообладателем и заключайте, например, соглашение о приостановке действия франчайзингового договора, если ваш отказ от работы по франшизе носит временный характер.

2. Франчайзи принял решение выйти из франшизы и подумал, что снять вывеску и прекратить использование ноу-хау правообладателя более чем достаточно, чтобы не платить роялти.

Последствия: правообладатель вправе с Вас взыскать роялти за весь период, когда Вы, якобы, были вне франшизы.

Также есть риски привлечения Вас к ответственности по таким пунктам, как:· Нарушение положение о неконкуренции (в большинстве договоров франчайзинга есть пункт, запрещающий франчайзи вести аналогичный бизнес не под вывеской правообладателя);· Нарушение стандартов оформления помещения и наружной рекламы, в т.ч. вывески (также встречается в каждом 2 договоре франчайзинга);· Если вы изменили ассортиментный перечень и стоимость услуг.

В большинстве случаев за указанные нарушения предусмотрены санкции финансового характера (штраф/неустойка).

Правильный порядок действий: внимательно изучить договор на предмет условий досрочного прекращения договора и возможности продолжения предпринимательской деятельности после выхода из франшизы и на основании полученных данных разработать стратегию наиболее безболезненного для Вас выхода из франшизы.

Естественно, это не полный перечень ситуаций, когда франчайзи поступают необдуманно, в связи с чем имеют впоследствии финансовые проблемы, однако эти ситуации весьма распространены.

Очень хорошо понимаюболь обычных продавцов франшиз, ведь им никто не говорит, как наиболее безопасно подходить к такому продукту (да явлению тоже), как франчайзинг.

Я много лет работала во франчайзинге, в частности в управляющей компании, которая занимается масштабированием бизнеса(ов)путем построения разных сеток. К слову, кроме франчайзинга есть филиальный путь масштабирования бизнеса, оптовый, дилерский, агентский. Но имеем, что имеем - моду на франшизы. Итак поехали.


Уже 5 лет мы (я в частности) придерживаемся политики, в которой франшизу продавать ни в коем случае нельзя. Чтобы начать пояснять детальнее, я пропишу этапы, которые крайне важно пройти любому бизнесу, чтобы вообще мнить себя могущим масштабироваться:

1. Бизнес (головной офис) работает более 3-х лет. Этот критерий показывает, то основатель и его компания не зеленые сопляки, а группа людей умеющих выстроить процессы, раздать функции и какое-то время их контролировать и корректировать. За один год компания не успеет понять вообще ничего, это год одного большого околокризиса, в этот год компанию правильно называть "недобизнес". Второй год, это этап, когда паникеры убежали, если бизнес выжил, то можно масштабировать функции: набрать продавцов, увеличить бюджеты на маркетинг, взять фидбек у покупателей, допилить продукт. И только на третий год процессы начинают отлаживаться, возникает понимание, как работать размеренно и без дедлайнов. Это я имею ввиду идеальную картину мира, в реальности компании по 10 лет не могут понять почему у них текучка, зато уже пошли филиалы открывать. Поэтому еще раз: компания обязана отработать на рынке 3 года минимум, в идеале 5 лет.

2. У компании должна быть четкая стратегия. Не стесняйтесь спрашивать эту стратегию у франшиз. Дело в том, что пока вы надеетесь, что ваше сотрудничество с компанией будет длительным и плодотворным, основатель может выжидать когда у него увеличится рентабельность, оборот, число франчайзи или чего чего-то, чтобы эту компанию продать. И с кем потом вы будете сотрудничать и будете ли - это огромный вопрос.

Плюс к тому, часто бывает, что собственник спустя 34 неудачные попытки открыть бизнес "выстреливает", и ему отрывает башню, он начинает хотеть всего на свете, в нем просыпается Илон Маск, он планирует в ларьке с шаурмой открыть точку для медитаций и пункт выдачи звездюлей и это все на 6 кв.м. Как помните в том анекдоте "Хочу уши большие, чтобы обернуться можно было." Это все говорит об отсутствии стратегии, ну и опыта тоже.А не опытный основатель франшизы, это неминуемая стагнация, а в дальнейшем, кризис.


3. Бизнес должен не только работать, но и быть готовым масштабированию, то есть легко "почковаться", в нашем случае способом "франчайзинг". А вот тут самое интересное на мой взгляд.

Во-первых, такой сложный продукт как франшиза нужно сначала разработать. Разработать, это не значит "упаковать", а прописать все процессы до мельчайших подробностей. И вот тут начинается свистопляска, потому что какие бизнес-процессы у компании должны быть под частую не знает даже сам фаундер. Проверяется это очень легко - задаётся вопрос "Сколько в вашем франчайзи-буке прописано бизнес-процессов?"

И (во-вторых) тут начинается парад цифр и чисел 8,10 даже 25 слышала у одной франшизы. На деле все прозаически просто. У абсолютно любого бизнеса есть только 12 бизнес-процессов.

Любой бизнес начинается с выстраивания основных четырех: маркетинг, продажи, осуществление услуги и сервсиное обслуживание.
Потом выстраиваются поддерживающие процессы: HR, бухгалтерское сопровождение, юридическое сопровождение и АХО. У крупных концернов здесь иногда бывает еще отдел НИОКР.
И следом отстраиваются управляющие процессы: Стратегическое управление бизнесом, Операционное управление, Финансовое управление и Управление репутацией на рынке.

И зная эти пункты, можно проверить франшизу на готовность масштабироваться. Задаются очень простые вопросы:

"Как вы управляете репутацией на рынке?", "Какая у вас стратегия?", "Кто занимается бухгалтерией?", "Кто управляет точкой в целом?".

(Каждый из этих вопросов достоин отдельного поста) И тут столько курьезов бывает, что если честно, мне уже совсем не смешно.

К примеру, есть компания по изготовлению голосовых чат-ботов. Это компания которая работает только в интернете и у них нет деления на города или страны между франчайзи - поток заявок каким-то образом распределяется между всеми франчайзи, но это ерунда вообще.

Суть в другом: покупая эту франшизу вы учитесь программировать эти боты самостоятельно, своими руками, садитесь это делать, параллельно занимаетесь продажами, еще ведете сами бухгалтерию. Ну вы поняли - все процессы на вас. Знаете сколько стоит этот геморрой? 450 000 рублей. Я прямо спросила у продажника:

"А не проще ли вам нанять сотрудников, которых вы выучите и они будут работать в штате, а не в качестве партнеров-программистов?".

Мне ответили честно

"Нам это не выгодно".

Конечно, я попыталась объяснить, что бизнес, это экосистема, которая работает за счет правильного распределения функций и отношений, но им плевать. Понимаете? Их основной аргумент "Ну вам надо, вы и нанимайте себе штат". Это вот и есть классический подход основателя большинства франшиз в России.

И когда основатели начинают искать ребят которые занимаются "маштабированием бизнесов", то в 95% случаев находят "упаковщиков", они:

- Пишут компании франчайзи бук. Там бизнес-процессы все собираются воедино, а мы же с вами помним, какое понимание у бизнеса о процессах? Чего стоит, когда они туда пихают под личиной "процесса" МИССИЮ КОМПАНИИ. Прикиньте? Это процесс, чтоб вы знали. Мало ли, вдруг не в курсе.
- Создают сайты, соц.сети, мессенджеры, прописывают скрипты для менеджеров разного порядка
-Создают генерацию заявок на франшизу
-Садят продажников за телефон

Все. И вот тут то и начинают бедные продажники выть белугой. Но мы еще не перечислили все этапы, которые важно пройти любому масштабирующемуся бизнесу.


4. Работа с партнерами. Это тоже кстати, нужно бюджетировать при создании франшизы, чего часто не хотят делать основатели, считая это ненужными тратами, а это, между прочим, одна из самых важных составляющих.

ТС писал, что франшизой часто пользуются, чтобы стать предпринимателем. И это правда, за оговоркой, что на этот крючок

"Ну и что, то нет опыта, мы всему научим!"

в основном и пытаются подсадить на этапе продаж.

За много лет работы, я поняла, что партнеров нужно отбирать, а не продавать всем подряд франшизы. И отбор должен быть очень серьезным, без поблажек.

Помимо отбора, нужно еще заниматься обучением, и тут тоже часто так факапятся, что аж стыдно за франшизы: обучают продукту не продавцов на точке, а франчайзи. Нахера? Его нужно обучать УПРАВЛЯТЬ этой экосистемой, а не разбираться в сортах кофе или знать все виды танцев.

Это происходит, потому что в франчази берут людей которые незнают продукт, не имеют опыта работы с ним. Я видела мучину, который всю жизнь гнул метал и варил ворота, а потом открыл франшизу "обучение бизнесу детей" (!!!!) Охренеть просто!!!

И его пропустили, и он конечно слил бюджеты. И это я рассказала только про отбор и обучение, а в этом пункте есть еще адаптация франчайзи и коммуникация с ними - боюсь, места под это все мне уже не хватит.


Вот 4 пункта привела:
1. Бизнес работает более 3-х лет
2. У бизнеса есть стратегия
3. Бизнес готов к масштабированию
4. Бизнес понимает как работать с партнерами


И ни один из пунктов обычно у компаний не выполнен до конца! Не удивительно, что о франшизах в России такое мнение. Я бы сказала, это вполне логично. Завтра созвон еще с тремя, одни мне уже проговорились, что "Открываешь офис и сам там сидишь первые 2 месяца".

Позвольте мне немного порассуждать вслух.

За годы практики в арбитражных судах я навидался многих предпринимателей и управленцев. Также судьба меня сводила с молодыми коммерсантами, которым было не больше двадцати трех лет. Сейчас я расскажу про тех предпринимателей, которые чего-то стоили.

Какими качествами они обладали:

- Предпринимательская жилка. Интеллект в этом деле имеет важное, но не первостепенное значение. Я вот умный человек, но не предприимчивый. Дела ко мне сами идут (я юрист, между прочим). А если поток дел иссякнет, то у меня не хватит никакой жилки раскрутить себя, как на это способны предприниматели.

Предприниматели готовы сидеть на телефоне 24/7. Готовы общаться с кем угодно и на любые темы, лишь бы это принесло хоть какие-то деньги. Это люди, которые спят на два-три часа меньше, чем все остальные.

Это люди, готовые идти на риск. Но в данном деле полагаться на удачу будет неразумно, а поэтому предприниматель должен иметь:

- Опыт. Парочку набитых шишек. Предприниматель должен понимать, когда дело выгорит, а когда нет. А это приходит только с опытом. Если говорить об абстрактных вещах вроде интуиции, то она тоже не с потолка берется. Не обязательно вкладывать деньги в никуда, чтобы набраться горького опыта. Достаточно устроится на работу к дядечке и доработаться до управленческой должности, чтобы ты сам учился и тебе за это еще платили деньги.

Кстати, вы можете купить опыт и знания на различных курсах от инфоцыган. Поздравляю, вы набили первую шишку и потратили деньги впустую. Вместе с опытом у предпринимателя должны быть:

- Знания. Нужно понимать, как работают бизнес-процессы. Нужно понимать, как работают уборщики, сантехники, бухгалтера и юристы, ведь вам время от времени придется брать на себя их роль.

А теперь вернемся к франшизам-пустышкам. Зачастую такие франшизы покупают люди, которые не обладают ни одним из перечисленных качеств. Их подкупает рекламный заголовок "Готовый бизнес! Вам не придется ничего делать! Вам не придется ничего делать, но вы будете получать много денег!". Так не бывает. А если у вас есть хоть одно из перечисленных качеств, то вы должны задуматься: "А зачем я должен платить деньги за всякие ноу-хау и никому не нужный бренд, когда я могу сделать всё сам?".

На просторах пикабу я видел пост. Молодой паренек купил франшизу. Суть простая: неизвестный бренд, никакого продвижения и никакой рекламы бренда со стороны франчайзера, никакой помощи в получении статуса ИП, аренды помешения, найма работников и т.д. Покупателю просто выдали моющий пылесос и пароочиститель (франшиза была посвящена уборке помещений) и инструкцию по пользованию. Говоря простыми словами, человеку впарили пылесос с большой наценкой. А "ноу-хау" в данном случае - это небольшая книженция, объясняюшая порядок уборки.

Если человек покупает такую франшизу под предлогом "Ух ты! Готовый бизнес! Мне ничего делать не придется!", то можете ставить крест на своем предпринимательском будущем. Бизнес - это не про вас. Бизнес - это когда ты жопу рвешь, чтобы сделать что-то сам.

Во франшизах главную ценность представляет товарный знак. Иногда это коммерческое обозначение. Они должны быть узнаваемыми. Само открытие новой точки (сам факт) должен рекламировать ваш бизнес. Люди должны переговариваться, что в соседнем ТЦ скоро откроют известную бургерную или что-то другое. Реклама не должна быть вашей заботой, бренд должен быть на слуху, а франчайзер должен его активно продвигать. Вас должны научить что и как нужно делать, но это скорее абуза. У вас имеются масса возможностей, лишь бы хватало денег и предложения на местных рынках труда и услуг, но франшиза вас в этом ограничивает, заставляя покупать конкретные столешницы, нанимать определенное количество сотрудников и т.д.

При выборе франшизы руководствуйтесь узнаваемостью бренда. Бренд может быть нишевым, но фрайнчайзер должен как минимум его продвигать.

Если вас тянет на покупку "Готового бизнеса", то это сравнимо с желанием сыграть в наперстки с каталой или с желанием купить массажер в телемагазине. Переубедить вас не получится, вам придется самим познать, что вас обдурили.

Что же вам делать, если вы купили "Готовый бизнес"? Обратитесь к юристу, пусть он поможет расторгнуть договоры с минимальными последствиями. И можете забыть про потраченные деньги. Вы купили опыт. Теперь задумайтесь, есть ли у вас предпринимательская жилка и готовы ли вы получать знания, сёрфингуя Интернет. Если нет ни того, ни другого, то бизнесменом вам не стать.