П - Позиционирование (причина)
Пример: "Я отбеливаю зубы" - плохая причина, общая позиция, нет какой-то идеи, для того чтобы отбелить здесь и сейчас
"Я отбеливаю зубы, для девушек до 30 лет, которые сейчас выйдут замуж" - хорошо, есть ограниченная аудитория, которая будет более лояльной. Оно прямое.
Можно сегментировать людей по:
1. Возрасту (только для людей до 25 лет)
2. Региону (только для жителей определенного района, по гео)
3. Уровню проблем (хватит стеснятся своей улыбки и тд)
4. Семейному положению (замужем? Порадуйте мужа)
5. Роду деятельности (отбелим зубы для повара)
6. Бизнесу (отбелим зубы для риелтора)
В - Возражение
Прямая работа с возражением прямо в посте или сайте, например:
1. У людей первый вопрос в голове, а это больно? Нет! Процедура абсолютно безболезненная! (Пример: "Данное отбеливание эффективное, безопасное, а самое главное безболезненное!")
2. Недолго сохраняется оттенок. Люди утверждают, что оттенка может хватить максимум на 2-3 дня. Но в среднем оттенка хватает от 4 до 6 месяцев. (Пример: "Результат отбеливания сохраняется в среднем от 4 до 6 месяцев!", или проще "Результат до 6 месяцев!")
3. Данное отбеливание не работает. Многое утверждают что данное отбеливание обман, можно обыграть это так: "Результат виден сразу! Если результата не будет, процедура за наш счёт!"
В - Вы-ориентированность
Целевое обращение к человеку, который хочет отбелить зубы: Мы отбелим вам зубы, за 2500 рублей, за 15 минут безопасно и без боли! Если результата видно не будет - процедура отбеливания в подарок!
Конкретное обращение к человеку, с конкретным предложением, которое исключает его отказ.
Теперь по поводу деталей оффера:
1. Продавать результат, а не услугу: Нужно продавать дырку в стене, а не дрель. В нашем случае: продавать белые зубы и эмоции, а не саму услугу.
2. Цена: нужна цена дешевле и должна быть причина для этого (акция, в честь *наименование праздника*), а также правильное формулирование: сделайте зубы светлее за 30 минут, по цене 15 минутной процедуры! (кстати, этот оффер надо ввести сейчас, надо подумать над его формулировкой, напишу позже)
3. Скорость: указываем сроки и штрафы за опоздание, т.е. в нашем случае: отбелим Вам зубы за 15 минут, и если результата не будем, процедура за наш счёт! (только тут будет хитрость, позже о ней расскажу)
4. Условия работы (удобства): находимся в центре, работаем без выходных, работаем с 10 до 20 часов
5. Работа под ключ (в нашем случае возможно интегрировать, но надо думать)
6. Опыт (портфолио и кейсы) в нашем случае - это отзывы и фото работ до и после
7. Гарантия (если Вам не понравится, процедура за наш счёт, или гарантия результата - наши отзывы)
8. Легкий шаг - бесплатное что-то, можно консультацию, например бесплатно дать, хотя это не на столько ценно. Нужно подумать - что можно дать бесплатно и заставить обратиться к нам
Итоговая мысль:
Удовольствие от покупки должно быть больше, чем боль от её оплаты.
Спасибо что прочитали! Пишите варианты собственного оффера в комментариях, либо нишу, а я попробую составить вариант крутого оффера для вас ;)
