Как-то раз мне предложили написать статью «Пять главных советов для фрилансера». Но тема мне не понравилась. Главный совет может быть только один. Ведь если все пять главные, то какой из них будет главнее?
Я крепко задумался. Советов можно дать много, но если их сортировать по важности, то что будет на первом месте? Я сам — UX-дизайнер, проектировщик интерфейсов. Поработал и в найме, и на фрилансе, и в собственном агентстве, и в собственном стартапе. По ощущениям никаких выдающихся результатов не добился, но есть о чём рассказать.
И в итоге у меня появился такой список. Вверху — главный совет. Каждый следующий основан на предыдущем.
Если нет стратегической цели с горизонтом планирования хотя бы в год, то работа в течение этого года может оказаться хаотичной и неэффективной. Всегда хочется взяться за интересные задачи и отказаться от неинтересных. Хочется заработать чуть больше прямо сейчас и отказаться от менее дорогого проекта. Хочется попробовать новые направления, когда старые немного поднадоели. Но многие подобные решения могут навредить. Хорошо иметь какую-то большую цель и регулярно сверяться с ней.
Важно, чтобы цель выражалась в цифрах. Выйти на конкретный уровень дохода в месяц. Делать конкретное количество проектов. Вот это всё.
Также важно, чтобы цель была субъективно реалистичной. Конечно, всегда существует способ к концу года зарабатывать миллион. Но я-то о нём не знаю. При этом я бы советовал ставить оптимистичную цель. Если есть уверенность, что к концу года можно с пятидесяти тысяч подняться до ста, то лучше держать в голове сто пятьдесят.
Стратегическая цель в итоге будет выполнена на сколько-то процентов. Иногда, к примеру, на 55, а иногда на все 155. Важно понимать это заранее и не испытывать слишком много эмоций по результату, а с холодной головой делать выводы и корректировки в план на следующий год.
Когда на горизонте маячит стратегическая цель, тактические начинают подстраиваться под неё. К сожалению, на деле здесь всё не так просто. Я часто брался за невыгодные проекты, идущие вразрез моим стратегиям только потому что в этом месяце нужно что-то кушать. Но со временем и с увеличением финансовой устойчивости это обретает всё больший смысл.
2. Продавать каждый день, а не когда прижмёт
Итак, у нас есть стратегическая цель. И для её достижения, скорее всего, придётся либо выполнять больше проектов, либо продавать их дороже.
Когда у фрилансера десять клиентов в работе и одиннадцатый уже не помещается, можно назвать ему более высокую цену. Затем расстаться с одним из предыдущих десяти и заменить его вот этим более дорогим, одиннадцатым. Раз за разом повторяя эту процедуру, можно оказаться в ситуации, когда стоимость услуг существенно подросла. А чтобы это произошло, необходимо заниматься продажами всегда, а не в тот момент, когда освободилось время на нового клиента.
«Но когда же мне работать, если я сделаю слишком много продаж?» Я слышал этот вопрос от десятков людей, но не видел ни одного, который реально оказался бы в такой ситуации. Разве же это проблема? Проблема — это когда закончил работу над проектом, а новых нет. И возникает неделя или две, когда ты вообще сидишь без работы и бегаешь, как ненормальный, в поисках новых задач. А если это происходит в канун Нового года, то ситуация может растянуться на полтора месяца.
А когда ты напродавал столько, что непонятно, когда всё это реализовать, тут сам по себе встаёт вопрос о масштабировании, делегировании или банальном заполнении рабочего календаря на много-много месяцев вперёд. В конце концов не всем клиентам нужен проект «вчера».
3. Вести базу клиентов
Если у нас есть стратегическая цель и мы каждый день занимаемся продажами, то клиентов по определению должно становиться больше, чем обычно.
И не только клиентов, но и потенциальных клиентов. Все обращения — целевые и нецелевые — будем добавлять в одну большую табличку. Пройдёт несколько лет — и эта табличка буквально будет гарантировать, что вы не останетесь без работы даже в самые тяжёлые времена. Те, кто отвалились от вас в прошлом, вполне возможно, уже созреют для сделки. Те, кто с вами уже поработал, быть может, захотят поработать снова, если к ним постучаться. Ну, вы поняли идею.
Совет банальный, знаю. Но также знаю, как мало людей пользуются им на практике. Даже я сам начал вести полноценную базу лишь в 2023 году. Через пятнадцать лет после того, как вышел на фриланс. А, казалось, умный человек. До этого все контакты можно было с трудом отыскать в переписках или среди договоров.
Для начала достаточно будет открыть эксельку и добавить в неё несколько столбцов: дата, имя, контакт, проект, комментарий. А со временем уже втягиваешься и количество параметров для отслеживания увеличивается.
4. Купить собственную услугу у кого-то ещё
Это нужно для того, чтобы увидеть мир глазами клиента. Приблизиться к пониманию, за что они готовы платить с удовольствием, что их раздражает, что вынуждает обращаться повторно.
Если вы копирайтер — закажите у кого-нибудь текст для своего блога.
Если дизайнер — закажите дизайн чего-нибудь для себя.
Если вы по ноготочкам — сходите к кому-нибудь за ноготочками.
А если вы маркетолог — закажите у кого-нибудь продвижение своих услуг.
Ну, вы поняли. Если вы такого ни разу не делали и попробуете — после этого вы уже никогда не сможете смотреть на свои услуги прежним взглядом.
И будете лучше понимать, какими глазами смотрят на вас ваши клиенты (и с какими проблемами сталкиваются, работая с вами).
Когда у нас много клиентов, мы следим за ними в табличке и в целом понимаем, в каком направлении идёт наш поезд, неплохо бы теперь более внимательно позаботиться о качестве собственной услуги и об уровне сопутствующего сервиса. Верно?
5. Считать доход средними месяцами
Чтобы не слишком радоваться, когда в какой-то месяц приходит большой и дорогой проект. И не слишком расстраиваться, когда в другой месяц сидишь вообще без работы. Эта привычка подарит более объективный взгляд на финансовое состояние дел. А чем меньше самообмана — тем больше шансов достичь целей, поставленных в первом пункте. Так что берём суммарный заработок за последний год, делим его на 12 месяцев — и получаем среднемесячный доход.
К примеру, в 2019 году я как фрилансер заработал в марте чуть больше 900 000 рублей. Это был рекорд. Представляете мою эйфорию? А когда посчитал средний доход за весь год, получилось чуть больше 200 000 в месяц.
А бывало и наоборот. В 2016 -2017 году я в декабре, январе и феврале сидел вообще без заказов. То есть, зарабатывал от нуля до тридцати тысяч. А в среднем за год получилось 175 000.
В общем, если бы я тогда знал собственный совет из будущего, то гораздо меньше переживал бы по этому поводу. А меньше переживаешь — эффективнее работаешь.
6. Бонусный совет
Читайте мою Книгу нормального фрилансера. Это бесплатно. Тем более я не учу жизни, а рассказываю, что делал в качестве фрилансера сам и что из этого получилось.
И заглядывайте в Телеграм-канал. Я каждый день пишу про фриланс и проектирование интерфейсов.
