Впереди новый год и наверное те, кто работал в продажах, могли испытывать чувство вины за навязывание услуг, которые клиентам не особенно нужны. Или, возможно, приходилось немного приукрашивать достоинства товара или услуги, чтобы закрыть сделку? Но почему это на самом деле хорошо?
Надж-философия
Например, у меня в магазине два батона колбасы. Мне нужно убедить клиента купить более старую, ведь если он купит новую, старую колбасу чуть позже придётся выкинуть. Если я буду всегда учитывать только желания клиентов, то магазин разорится. Я работал в глухой деревне, где до ближайшего магазина пять километров, а основные жители деревни — бабушки. Получается, если не усмирять их желание покупать только новое, то они сами останутся без магазина и будут ломать голову, на чём добраться до соседней деревни, чтобы закупить продукты на неделю. Если поехать чуть дальше, на север Ковернинского района или в Макарьевский район Костромской области, то там один магазин на десять километров. Вот и получается, что если ты хочешь помочь людям, чтобы у них всегда была возможность ходить в магазин, то ты должен продавать то, что приносит прибыль.
Когда вы приходите к парикмахеру, вам ведь не читают лекции о процессе стрижки — вас просто стригут. Мы не обязаны разбираться в тонкостях профессий других людей. Так и покупатели: они не должны понимать всю внутреннюю кухню продаж. Это работа продавца — мягко направлять людей к правильным решениям, от которых выиграют все. Это и есть надж-философия. Примером такого подхода является ситуация, когда покупатель видит скидку на товар в магазине. Его не заставляют покупать товар с истекающим сроком годности, его подталкивают к этому решению с помощью экономических стимулов. Экономические стимулы — самые мощные в мире!
Простой пример того, как работают такие стимулы, — история о том, как британцы пытались избавиться от змей в Индии. Когда они прибыли в Индию, им очень мешали змеи. Поэтому они предложили местным жителям ловить змей за деньги. Однако местные жители быстро смекнули, что если платят за принесённых змей, значит, змей выгодно разводить и продавать. В итоге змей стало ещё больше.
Хочется, но не знаю чего
В детстве я мечтал снимать кино, которое понравилось бы всем. Один из моих любимых режиссёров, Джеймс Кэмерон, сказал: «Зрители не знают, чего хотят». И правда, если бы я знал, о чём будет фильм, который собираюсь посмотреть, он вряд ли бы меня удивил. Скорее всего, он был бы банальным и скучным. Чтобы люди попробовали что-то новое, их нужно убеждать пробовать новые товары или услуги. Да, им это может не понравиться, а может и понравиться.
Рассмотрим следующую ситуацию. Учитель спрашивает у учеников число от одного до десяти. Кто угадает, получает конфету. Каждый написал цифру случайным образом. Затем учитель повторяет вопрос, но выходит из класса, чтобы ученики смогли подглядеть ответ на столе, и все угадали. Когда у нас 100 процентов информации, результат предрешён. В реальной жизни мы не имеем 100 процентов информации, а значит, любые наши рассуждения — это догадки, а не истина. Поэтому, навязывая клиенту то, что ему не очень нужно, мы действуем лишь на основе догадок. И вполне возможно, ему нужно то, что он пока не решается купить.
Здесь важен баланс. Допустим, мы точно знаем, что ни одно научное открытие не было запланировано! Все они произошли случайно. Но все научные открытия были сделаны учёными. Получается, с одной стороны, у нас есть хаос и неопределённость, а с другой — профессионализм. Опытный продавец — это тот, кто понимает, что нужно клиенту, даже если сам клиент этого не знает. Например, к вам приходит покупатель за какой-то вещью. Вы задаёте ему вопросы и понимаете, что ему это не нужно, и предлагаете другое решение. Это требует сноровки, чтобы не превратиться в самоуверенного человека, который всегда думает, что знает, как правильно. Никто не знает! Но убедить клиента рискнуть попробовать то, что может улучшить его жизнь — того стоит.
Ты помогаешь бедным
В экономике существует такое понятие, как эффект масштаба. Это означает, что ряд товаров при производстве в большом количестве становится дешевле. А если производить их маленькими партиями, то, разумеется, себестоимость повышается. Но вы никогда не задумывались, почему некоторые товары продаются в таких огромных количествах? Ведь, например, всего 30 лет назад было мало желающих переплачивать за макароны только потому, что их можно заварить в кипятке. Но стоило убедить миллионы людей покупать их, как у бедных студентов, которым нечего есть, появилась возможность купить аналоги "Доширака" по доступной цене. Ведь если бы их не покупали в таком количестве, это была бы дорогая экзотика.
Многие ошибочно думают, что люди сами могут захотеть. Но когда запускается какое-либо производство, необходимо сразу продавать товар в большом количестве, иначе производство закроется. Нет времени ждать, пока люди решатся купить продукт. Поэтому много ресурсов уходит на то, чтобы убеждать людей! Например, покупать дорогие автомобили в кредит и потом в 6 утра стоять в пробке на работу, чтобы выплачивать этот автокредит. В противном случае, если бы людей не убеждали покупать машины, они стоили бы дороже из-за уменьшения эффекта масштаба. А если бы автомобили были дорогими, то и перевозки обходились бы дороже, а значит, и всё вокруг стало бы дороже, и жили бы мы сейчас как в XIX веке.
Поэтому, когда вы приходите на работу и вас гложет чувство вины за то, что вы навязываете и убеждаете людей покупать то, что им не особо нужно и вряд ли сделает их счастливыми, вы должны понимать, что таким образом делаете эти вещи более доступными. А значит, улучшаете жизнь общества в целом!
