Клиенты + Фриланс

К нам зашла франшиза достаточно крупных ресторанов.

Договор и условия мы обсуждали больше месяца.

***

KPI на старте были поставлены такие: желаемая стоимость лида, бюджет на месяц.

Еще разбираемся почему так получилось, но весь месяц мы ковыряли рекламный кабинет, пытаясь снизить стоимость заявки (она была в два раза выше необходимого).

Из-за этого открутили только 1/3 рекламного бюджета, выделенного на месяц.

***

На финальном зуме клиент сказал ровно то, что я всегда говорю:

"Даже если лид будет стоить сейчас 6 тысяч рублей, нам плевать. Мы должны собрать статистику и понять - есть тут потенциал или нет.

Вам была поставлена прогнозная стоимость лида, но основная задача - дать объем, а не экономить наши деньги.

Получая мало лидов, мы теряем сильно больше того, что вы сэкономили"

Для меня сама ситуация показательна, потому что именно это я всегда транслирую и именно тут мы и накосячили.

***

Интересно, за прошедшую неделю команда уже получила тот же объем лидов, что за весь ноябрь.

Пока нас не пнули, не полетели.

3 месяца практически не возвращаясь в город. Идеальное было время.

Мы с братом могли сесть на велосипеды и на весь день уехать на реку: ни телефонов, ни интернета, ничего не нужно было.

***

Как-то раз, когда мы возвращались вечером с реки обратно на дачу - нам попалось целое дерево ирги. Есть хотелось просто жутко, мы с самого утра уехали гулять и не возвращались.

Я набросился на это дерево как бедуин в пустыне на воду.

А так как ирга - ягода, чтобы насытиться даже 10-ти летнему мальчику нужно солидное количество этих ягод.

Это было 20 назад, я даже почти не помню вкус ирги и насколько много тогда ее съел.

Но если в магазине вижу что-то похожее на нее - меня чуть ли не выворачивает.

Даже йогурт с черной смородиной (на фото она часто напоминает мне иргу) вызывает у меня тошноту от одного только изображения ягоды.

Скорее всего, если сейчас я все-таки попробую на вкус эту ягоду - ничего не случится.

Но вот уже 20 лет я даже смотреть не могу на ее изображение.

***

Часто яркий момент в памяти запускает паттерн поведения, который уже не актуален.

Только на SEO с августа по сегодняшний день мы потратили ровно 240 тысяч рублей.

Результаты:

Было 1100 переходов в месяц, стало 4400 уже к 22 ноября.

***

Заявки пошли только в ноябре. Сейчас мы получаем около 1-2 лидов в неделю через SEO.

Стоило этого того? Смотрите какие цифры:

Клиент с директа мне в среднем обходится в 25-30 тысяч рублей.

Следовательно, если бы я дополнительно вложил за 4 месяца 240 только в директ, то получил бы плюсом около 8-ми новых клиентов в агентство.

Что ощутимо отразилось бы на выручке и прибыли.

***

Но я выбрал закопать эти деньги в канал, где результат пока мне непонятен.

Сильно проще и быстрее было бы получить клиентов с директа, а уже деньги с них реинвестировать в SEO, Telegram и.т.д.

Наоборот всегда долго и больно.

Потому что сейчас, оглядываясь назад, ошибка кажется глупой и очевидной.

***

Это случилось, потому что я не залазил в затраты на маркетинг. Потратили 20% от выручки в месяц  - круто.

Уже писал выше, что мы почти полностью убираем любые расходы на "стратегические" каналы, по типу SEO, Telegram, покупку статей и прочего.

***

Любые правки сайта, любую покупку ссылок или написание статей, я отправлял в расход на маркетинг.

И этим ввел себя в заблуждение, что мы активно вливаем деньги в развитие.

Потому что фактически, из всех потраченных на маркетинг денег за 4 месяца, только 25% были потрачены на рекламу: на получение лидов с директа, авито, рассылок и прочего.

***

Все остальное я влил в долгосрочные идеи и проекты, которые возможно "стрельнут" через полгода-год.

Тем самым, я забрал у себя же прибыль сегодня, чтобы, возможно, получить ее через год.

Это не значит, что не нужно вкладываться в долгосрочные каналы.

Но определенно нужно держать в приоритете, что расти сейчас можно только на платном трафике.

Если деньги нужны сейчас, то это точно не SEO, Telegram и ведение youtube-канала.

Нужно корректировать свое поведение, потому что за 2023 год я дважды совершаю эту ошибку.

Поделюсь своими мыслями по этому поводу, возможно кому-то из предпринимателей будет полезно.

Рекламные каналы — это инструмент, а не самоцель.

Сорри за может быть банальную аналогию, но оценивать работу каналов по примеру из стартового поста, это как выбирать, чем строить дом — «молотком что-то не получается, попробую болгаркой».

Такой, как по мне, некорректный подход встречается и у микро-бизнеса, и у банков, и у стартапов, и у кого угодно, кто привлекает людей из онлайна. Что общее между такими случаями — нет выстроенной итерационной работы привлечением. У крупняка такая проблема просто может не так сильно выражаться на общем фоне, но явственно определяется при погружении в отдельный продукт/департамент.

С чего начать внедрения такого процесса?

Никаких секретных ноу-хау по работе с онлайн-привлечением нет:

1. Собираем «точку А» — текущие показатели и результаты работы дижытала. Воронки, отчеты, сквозная  аналитика, срезы, метрики, накопленные «активы» (сайт, лендосы, база подписочников в соцсетях и имейле, и т.д.), результаты размещений. Эдакая ревизия того, что есть.

2. Придумываем «точку Бэ» — к чему хотим прийти через Х времени, бизнес-цели.

3. Рисуем план, как перейти от «точки А» в «точку Бэ». Это то, что называется стратегией (в нашем случае конкретно привлечения, но не обязательно).

4. По происшествии Х времени подводим итоги. Если «Х» далеко, то нужны промежуточные калибровочные подведения итогов.

5. Повторяем п.1

У меня какая-то внутренняя проблема, я постоянно пытаюсь сделать все "на перспективу".

Когда останавливается рост, начинаю анализировать и вижу - много денег уходит в перспективные, но долгие каналы - статьи, SEO, Telegram, YouTube и прочие.

Оптимизирую, оставляю в основном прямой платный трафик. Начинаем получать стабильно лиды, продажи.

Но как только снова начинается активный рост, я почему-то увлекаюсь SEO, телегой, статьями.

Это отличные каналы, но с очень отложенным результатом.

***

Например, мы целый год писали статьи на сайт, покупали ссылки, оплачивали SEO-специалистов и получаем теперь по одному лиду в неделю.

Не по клиенту. Просто по заявке в неделю.

Если бы я все эти деньги вложил в директ, выручка уже была бы в 2-3 раза выше.

***

Как минимум до конца года решил полностью порезать все косты на "отложенные" каналы.

В том числе и на Телегу: у меня в день 1-2 подписчика, пусть так и будет до конца января.

Весь бюджет на маркетинг перераспределяем сейчас на платный трафик и на то, что дает клиентов сейчас, пусть и дорого.

У нас сейчас буквально 1-2 клиента, которые работают на своих кабинетах. Все остальные привязаны к нашей Elama и работают оттуда.

Факт, что мы будем работать на своих кабинетах поднимается сразу на продаже:

Аргументы такие:

- Нам нужны инструменты Elama, которые мы можем получить бесплатно только в таком формате.

- Это никак не влияет на результат, комиссии, НДС и прочее. Для вас нет разницы.

- Elama занимается маркировкой самостоятельно, а с сентября штрафы для юрлиц за неверную маркировку начинаются от 100 000 рублей.

- Если вы решите прекратить сотрудничество, мы сразу передадим вам доступы. Это ваш рекламный кабинет, но привязанный к нашему агентству на время работы.

Это самые важные тезисы, которые обязательно нужно донести до клиента.

Зачастую, клиент не боится, что вы будете зарабатывать дополнительные деньги.

Он боится, что в случае чего вы заберете у него аккаунт.

И, если честно, далеко не беспочвенный страх. Такое реально бывает часто.

Мы сразу подчеркиваем - вся реклама и кабинет принадлежат клиенту. Он оплатил нашу работу и это его интеллектуальная собственность.

Да и смысла забирать кабинет никакого. Вы просто испортите отношения.

p.s: кстати, про отношения с клиентами, на нас вчера решили подать в суд.

В следующем посте напишу подробно что там случилось.