Торговый представитель

"Где я провожу больше времени — дома или в салоне этого автомобиля?"

…Машина съехала с пригородной трассы и остановилась на сетевой заправке. За тонированными стеклами Опеля осталась куча бумаг и папок, стаканчиков из под кофе и чая, на всякий случай еще один комплект одежды — куртка, джинсы, ботинки и выглаженная рубашка и футболка на спинках заднего сидения. Пару книг, еще одни очки, полевой набор автослесаря в большой сумке в багажнике, два телефона и все два работающие и постоянно звонящие. Заправлен полный бак, этого должно хватить на пару дней…

"Так может машина это мой второй дом?"

В какой то момент ко мне пришла мысль, что я сейчас ежемесячно заливал в бак вот этого пыльного Опеля целиком с премиями зарплату кассира "Пятерочки", у входа в которую я сейчас припарковался. И катаясь ежедневно от дома до работы и обратно по 150 км лишь только в одну сторону я задумался о том, что наверное тут что то не так. Как то это немного неправильно…
- "И что остается после?"
Вместе с той мыслью пришло ощущение скорого расставания с тем заводом, где я отработал на нескольких должностях более четырех лет. Вскоре прозвучал звонок , подведший некую черту в дальнейшей моей работе:

…-"Тут в небольшой компании недавно был уволен один из руководителей. Я тебе дам телефон главы ее питерского филиала, поговори с ним. Ты же уйти хочешь?"

Парковка одного из гипермаркетов. Конторский свежий Форд и подтянутый бодрый мужчина лет сорока.
Длинные полки гипера и пестрые ряды продукции компании. Много информации и глаза, разбегающиеся от бесконечных разноцветных упаковок. Долгий разговор с мужчиной из Форда, в котором с первых минут чувствовался отличный и профессиональный переговорщик. А так же и очень грамотный руководитель. За всю историю своей работы в продажах я таких людей встречал крайне редко, единичные эпизоды за все годы. Спустя несколько лет все равно уважаю и, вспомнив при написании этих строк, мысленно жму ему руку.

Ну а пока я видел его лишь один раз у полок гипермаркета и через некоторое время это собеседование с пакетиками продукции в руках стало откладываться куда то вглубь каморки памяти под натиском более новых дел и проблем.

Но что это за история?

Это случилось очень-очень давно. Еще когда небо было голубее, а трава… ну правильно.зеленее. В один из очень снежных дней тех самых давних времен по диким утренним пробкам медленно продвигался старенький автомобиль родом уже из 80-х. Шлифуя лысой резиной при каждом старте, он упорно шел вперед по направлению к самому центру города.

А за рулем собственно я - беззаботный безработный.

Куда идти и что делать? Это вопрос я задал довольно известному сайту из двух букв по поиску работы. И заодно набросал там что то наподобие резюме.

Первой на мое резюме откликнулось питерское представительство компании Филип Моррис. И пригласило на первое собеседование. Как я узнал позже, общее количество этапов собеседования на должность сотрудника отдела продаж не менее пяти.

Первый этап состоял из двух профессионально-психологических тестов. Которые я без проблем сразу же прошел. Лишь значительно позже я узнал, что эти тесты считаются вроде как реально сложными. А количество тех, кто вот так пришел, выдохнул с улицы и сходу решил все задачи — очень невелико.

На третьем этапе я сошел с дистанции из за своего тяжелого характера… Это когда собеседуемый сам задает неудобные вопросы представителям компании. Когда прощались, я думаю что облегчение испытали обе стороны. Естественно, что не позвонили…:))

Вышел… Посмотрел на бурлящий и пестрый поток Невского. И не только машин. Окинул себя взглядом. Костюм, рубашка, галстук и часики на руке. Огромная редкость для моего обычного внешнего вида. (А тем более в настоящее время..)
И решил зайти в гости на один интересный завод...

Еще на подходе к большому заводу меня окутал приятный и немного приторный запах свежего хлеба. Это был один из крупнейших хлебозаводов северо-западного региона.

Первым делом я побеседовал с отделом кадров. Вакансия была и после продолжительного собеседования вроде как ничего уже не мешало влиться в ряды отдела продаж. Остался лишь заключительный этап. Собеседование с начальником этого самого отдела продаж. В уютном кабинете меня встретил стильно одетый мужчина средних лет. И вот тут я повторно сошел с дистанции. У меня уже был опыт работы в разных компаниях. Но это был лишь только алкоголь и соки. Но никак ни хлеб с его определенной спецификой в плане продаж и работы с розничными клиентами. Примерно такой вариант отказа мне был преподнесен.

Ну нет так нет…

Я тогда еще не мог подозревать о том, что судьба меня вновь сведет с тем самым "стильно одетым мужчиной средних лет". Пройдут годы и я буду работать под его руководством. Но правда недолго…

…"В один из очень снежных дней тех самых давних времен по диким утренним пробкам медленно продвигался старенький автомобиль родом из 80-х. Шлифуя лысой резиной при каждом старте, он упорно шел вперед по направлению к самому центру города."

А двигался он по направлению к крупнейшему хлебозаводу Петербурга. Да, в Питере их целых два. Пара огромных монополистов региона с десятком современных производственных площадок и огромным автопарком. Два извечных конкурента, что издавна делят рынок большого города, оставляя другим лишь маленькие крохи.

И как вы поняли, я ехал на собеседование к прямому давнему конкуренту того самого первого хлебозавода. Но еще не начавшись, оно было начисто провальным. Потому как ранним утром того дня пошел первый снег и начался праздник жестянщика. Сказать, что я опаздывал — это не сказать ничего. Город встал. Намертво. Бросить машину? Возможно. Но добраться то как? Общественный транспорт стоит точно так же со мной же в пробке.

А… Так и не сказал… Я уже опаздывал примерно на 2(!) часа… На собеседование… И проехать мне удалось всего лишь не более половины пути. Вам нужен такой сотрудник?

Но из-за приличия я хотел все же доехать и просто по человечески поздороваться. Ну и уехать обратно…

Наконец холодный воздух надвигающейся зимы разбавил приятный и приторный запах свежего хлеба. Я припарковал в сугробе свой заснеженный Гольф и пошел сдаваться в офис завода.

Вопреки моим ожиданиям дальше ситуация стала развиваться совсем иначе.

."Привет!" — сказала мне прошедшая мимо незнакомая девушка.
Я прошел к руководителю отдела, внутри себя подбирая нужные слова для извинения. И я прекрасно понимал, что никакого собеседования уже не будет. Опоздание мое на тот момент, когда я открыл дверь, превысило уже три часа. А ехал я в сторону центра более 4 часов. Ну да, вот такой я раздолбай…

— …"Добрый день, я Антон по поводу собеседования. "

…Долгая пауза…

После которой мужчина передо мной пожал мне руку и указал куда то в сторону:

— "Ты устал с дороги? Вон там у нас в конце коридора кухня. Хочешь чай, кофе? Там и свежие булочки на столе. И печенюшки. Попей кофейку. А вот после приходи, поговорим с тобой."

Я вошел на чистую кухню и глубоко задумался… Собеседования еще не было. До него еще целых полчаса. И неизвестно, чем бы оно закончилось. Но я сам для себя решил, что я здесь должен остаться. И нисколько не прогадал, оставшись здесь на целых четыре года…

В виде полигона для моей деятельности продажника мне достался ближний питерский пригород и небольшая часть Ленинградской области. Немногим более сотни клиентов, в большинстве своем раскиданным по деревням, селам и небольшим райцентрам. Простая розница, состоявшая из самых обычных продовольственных магазинов, до которых еще не докатилась рука сетевиков.

Все ближе чувствовалось наступление холодной зимы. Я сел в свой старый Гольф. Включил печку, что работала лишь в самом крайнем положении. И, положив рядом на сиденье небольшую корпоративную сумку, поехал по точкам знакомится с пустым ежедневником в руках. Нужно было собрать первоначальную информацию о своей базе. Настрой клиентов, где они вообще находятся, что для мелких деревень и сел в области было актуально. Как мы стоим на полке по отношению к конкурентам. И многое другое…

Ну как вы и поняли… У меня с одним из этих конкурентов были личные счеты. И в последующие годы я старался по максимуму именно его и вышибать с полок. Вплоть до полного прекращения работы точек с этим заводом в обмен на самые выгодные предложения его давнего конкурента в моем лице.

…Прошла снежная зима… В воздухе пахло наступившей весной, растаявшим снегом и мокрой землей.

Клиентам уже давно стал знаком парнишка на стареньком Гольфе, что регулярно к ним наведывался.

Равномерно шли отгрузки десятков тон батонов, хлебов, сушек и печенюшек. В чем же разница между поставками хлеба и остальной продукцией в торговых точках?

В динамике отгрузок. Хлеб в торговые точки приезжает хоть и в небольших количествах, но ежедневно. Тысячи и тысячи отгрузок в месяц по территории. Каждая отгрузка — это оплата, возвраты просрочки и зачастую банальный пересорт продукции.

Мне понравилось работать в области. Люди в магазинах другие. Не уставшие от бесконечного потока торговиков, которые зачастую похожи на роботов с заученными фразами. В чем то проще.

Мне запомнился эпизод в одном из магазинов на трассе… При заключении договора что то рассказываю заведующей предпенсионного возраста… Не помню уже что… И тут она произносит фразу:

…"Антоша, я в этом магазине работаю с 1972 года… Что ты тут мне пытаешься объяснять? Тебя поди еще на свете не было…"

В рознице всегда встречаешь интересных и необычных людей. Вне какой то современной стандартизации. Самобытных что ли…

Рынки, обычные магазины, райпо с сельпо, универсамы, что еще держались до последнего перед натиском сетей. Сотни самых разных людей…

Я помню до сих пор самую важную вещь, которая была всегда со мной в машине. Это два листа распечатанной клиентской базы с вписанными мною их актуальными телефонами.
Когда торговик работает в густонаселенных городских кварталах мегаполиса, он может спокойно для решения некоторых вопросов метнутся из одного конца своей территории в другой. Но не в моем случае, когда разброс торговых точек на 30-40 км с ежедневными по ним отгрузками. Зачастую черный Гольф превращался в офис на колесах и я решал всевозможные рабочие вопросы по телефону. Именно для оперативности решения этих самых вопросов, я из многостраничных прайсов компании сделал что то наподобие визиток. И в первые месяцы работы раздал их сотнями. И мой телефон был в отделе, в кабинете заведующей и заодно и дома у нее же лежал еще один экземпляр. На всякий случай. Маленький Гольф иногда напоминал передвижной центр решения самых разных вопросов, возникающих в процессе отгрузок хлебобулочных изделий.

Такая координация мне экономила огромное количество времени. И при этом не находясь в торговой точке я был в доступе для любого клиента. Ну и клиент для меня, привыкший к вот такому онлайн-общению, тоже был в легком доступе для решения уже моих вопросов. А именно продвижения новых позиций завода или же просто увеличения ассортимента. Иногда для того, чтоб найти компромисс по оплате за поставки.

Наверное я был неправильным торговиком… Я не гнался за клиентской базой в плане количества полудохлых душ. Через несколько месяцев работы у меня для торговых точек возникло негласное правило. "Не можешь заплатить за хлеб — ты мне как клиент больше не интересен". Избалованные моими коллегами с других компаний народ не мог понять, че я так мелочусь? "Ну отдам косарь как нибудь потом, че такого то? Я же беру у тебя товар и типа я клиент твоего завода…"

Оплата только по факту и каких либо без вариантов. Такие были у меня условия для всех клиентов. Да и политикой самого завода. Или же несколько дней отсрочки для перевода безналом. Не уложились? Отгрузка сразу стопориться. Полностью. Названивать на сам завод и ругаться было бесполезно. Нет денег в кассе завода — нет отгрузок. И это было железно без каких либо исключений. Какой то небольшой процент любителей платить "когда нибудь потом" отвалился в первые месяцы. А оставшиеся прекрасно помнили эти негласные правила и при любом раскладе своего финансового состояния оплату лотков с хлебобулочной продукцией сделали строго обязательной.

Кто работал с розницей, тот прекрасно понимает, сколько времени отнимает "выбивание бабла" за отгруженные ранее поставки. И тут я это самое время экономил. Шаг за шагом на районе выстраивая слаженный механизм. И главное максимально автономный от торгового представителя на районе. :)

Я был неправильным торговиком… У меня не было заранее составленных маршрутов по территории. А ездил я по своей по территории исходя из поставленных перед собой задач на данный момент. Наличия именно сегодня нужных мне людей на местах в магазинах. Из числа тех, что принимают решения. Исходя их тех проблем в магазинах, которые именно сейчас нужно и можно решить. Каждый маршрут не был похож на предыдущий. И старенький Гольф все в виде передвижного офиса на колесах с кучей бумаг на заднем сиденье…

…Так прошло около года…

.А потом в один из дней я развелся с женой. Всего за один вечер.

Пустая квартира и вещи в ней из "того времени". Днем если как то отвлекался, то одинокими вечерами посреди пустых комнат накатывала какая то жуть. И чем дальше, тем больше.

…Работа? А смысл в ней? Когда не знаешь, что вообще делать дальше.

Наверное есть у психики в критический момент какой то защитный механизм. И у всех он срабатывает по своему. Помните Форреста Гампа? Тот самый момент, когда он остается один, без девушки? Он начинает бежать. Бегать я не умею, но стал очень много ходить. Просто выходить на улицу и бодрым шагом идти по улицам часами. Без особой цели и направления. В любую погоду.
Именно в один из таких дней взгляд мой упал на стоящий у обочины пыльный, чернильного цвета Volvo 960 и запиской под стеклом. В которой была лишь одна фраза.. "Продам". И телефон.

В тот же вечер я  продал свой Гольф и купил классического Шведа с двиглом под переборку. Для смены эмоций. И для того, чтоб голова была занята чем то другим, кроме вязкого депресняка. В пару недель 960-ю восстановил и начал выезжать на район.

Но что меня удивило и заставило выбираться с этой вязкой трясины, так это вдруг поддержка людей на заводе. Я честно не ожидал. От непосредственного руководителя, от начальника отдела. И многих других. Теплые, жизненные и правильно подобранные слова и главное в такой нужный для меня момент. Мне в какой то момент даже стало стыдно, что моя работа в этот сложный период конкретно так просела. И я с новыми силами взялся за свой район. Понимая то, что за моей спиной стоит тот самый "Завод с человеческим лицом".

Шло неспешно время… За которое розница плавно сменилась сетевыми магазинами. В списке клиентов теперь появились Пятерочки, Магниты, Дикси им подобные собратья по цеху. Друг за дружкой сети плотной стеной надвигались на последнюю розницу, уверенно монополизируя рынок. Я же в свою очередь вникал в суть работы с сетями. Так как до этого момента мне не приходилось иметь с ними дел.

В какой то небольшой период времени параллельно был открыт маленький хлебно-кондитерский магазин на одном из городских рынков. Но к сожалению просуществовал он недолго и прибыли так и не принес. Да и времени заниматься им катастрофически не хватало.
С моего развода прошло около двух лет.

Я сменил место жительства и переехал на противоположный конец города к красавице блондинке с длинными вьющимися волосами. Спустя год-другой мы разбежимся в разные стороны, но все же она оставит после себя яркий след в моей жизни.

""Я тогда еще не мог подозревать о том, что судьба меня вновь сведет с тем самым "стильно одетым мужчиной средних лет". Пройдут годы и я буду работать под его руководством.""

Примерно в это время непостижимым образом топ менеджеры из того самого завода-конкурента пришли к нам. Видимо им тут было интереснее и булочки слаще. И как вы поняли, в числе тех, кто пришел с конкурирующего завода и был тот самый человек. В кабинете которого я и проходил несколько лет назад собеседование. Мир тесен… Кто бы что ни говорил. :)

После 4 лет работы на хлебозаводе я принял решение все же его покинуть.

…Поздний вечер. Тихонько еду по узким улицам, смахивая дворниками со стекла капли моросящего весь день дождя. Вдруг звонок:

— "Ты отправил мне тест на почту?".
Пытаюсь вспомнить, а когда же в последний раз заходил и смотрел кто и чего мне там писал. Не вспомнил.

-"Давай бегом, пиши и отправляй именно сегодня!".
Я посмотрел на часы и увидел, что до конца "сегодня" еще есть часик с небольшим.

…Ночь. Тишина. Комната, погруженная в легкий полумрак и освещаемая небольшим монитором. Приглядываюсь к тексту. Передо мной тест на поведение в различных нестандартных или сложных ситуациях при работе как с работниками компании, так и с руководителями сетевых магазинов. Эпизод за эпизодом, в котором нет предлагаемых вариантов ответа. Раздолье фантазии…

...Со стороны кухни послышались шаги плюшевых тапочек, тихонько открылась дверь и в окружающем легком полумраке появился силуэт с длинными светлыми волосами и привычной моему взору чашкой горячего чая в руках.

Что написать в тесте? Правильное и нужное по стандартам развитие ситуации и мое в ней поведение? Или то, как это все будет происходить в действительности и без прикрас? Задумался…
Есть компании, которые перед тобой ставят задачи и цели. И как хочешь, но ты должен достичь нужного результата и показателей. Если нет — твое место займет другой, который этот результат даст.
Но есть другой тип компаний, где поставленные планы и задачи это не конечная цель. А просто лишь вектор твоего движения в компании, они абстрактные. Главное в них — соответствовать стандартам компании.
"Мы все одна семья, мы все одна команда, мы все часть самой успешной и лучшей компании на свете!".
С улыбкой до ушей, обязательными заученными одними и теми же фразами от которых мутит как клиентов, так и самих работников. А ля Макдональдс… И работа превращается в игру. Смогу ли я играть? Увы, из меня хреновый актер и поэтому я выбрал второй вариант. И, читая вводные по очередной ситуации в тесте, я представлял в ней себя и мысленно клал большущий болт на всевозможные стандарты. И просто как есть пытался ее разрешить и найти компромисс для обеих сторон.

— "Ты чего там все пишешь?" — блондинистая рядышком накрылась одеялом и допивала сладкий чай.

-"Ну если что не так, значит не судьба…" — пронеслось у меня в голове и, отправив письмо с тестом, я моментально провалился в глубокий сон.

…Дождь, поздний вечер, неспешное движение в плотном потоке тесных улиц и дворники, смахивающие со скрипом мелкие капли со стекла. Звонок. Типа дежа вю?..

— "Когда сможешь приступить к работе в новой должности?  Вакансия наконец закрыта."

…Прощальный взгляд на корпуса завода, в ногу с которым прошла маленькая часть моей жизни. Запах свежего хлеба и теста, он здесь повсюду и к нему я уже так привык.

Впереди меня ждало два новых направления. Штат мобильных полевых сотрудников на сетевые магазины и отдельно взаимодействие с крупным маркетинговым агентством, которое обеспечивало гипермаркеты Петербурга уже стационарными сотрудниками на местах.
В мою задачу входило из всего этого винегрета выстроить четкую и слаженную работу полевых сотрудников, катающихся по сетям небольшого формата и контролировать работу мерчей агентства с соблюдением какой то видимости выполнения условий договора.

Ну а пока я, взяв плотный ежедневник, поехал по гиперам и сетям Питера для того, что бы увидеть общую картину на полках и возникающие проблемы, с которых мне придется стартовать. Прокатился с полевыми сотрудниками по маршрутам опять же увидеть то, как они работают и с чем сталкиваются в торговых точках. Как давнему работнику отделов продаж мне это все было знакомо.

Не знал я лишь пока одного… Как заставить все это исправно работать? Как и чем мотивировать людей?

И к сожалению понимание всего этого приходило ко мне очень долго. Через множество спотыканий и наивных ошибок.

Но это уже совсем другая история.

С тех пор прошли годы… И многое что поменялось у меня в жизни. Но я до сих пор помню запах свежего хлеба возле проходной. Помню улыбающихся людей, что на нем работают. И которые тепло здороваются с тобой, если проходишь мимо. Даже если ты их не знаешь. И даже если они тебя не знают. Просто здесь такая атмосфера внутри. Редчайший случай, когда компания может быть с европейской системой менеджмента, но при этом сохранить человечность внутри коллектива. И развиваться в условиях рынка. Стать одним из лидеров этого рынка.

Спасибо, что эти годы прошел вместе с вами.

______________________________________________________________________________
байки от "ХламАвто СПб"(с) - Автоподбор.. (ВК)