Собственно, в комментариях к одному из моих постов были люди, которые заинтересовались ценообразованием в авто-салонах. О чем решил я написать отдельный пост. Заодно дам пару ответов на некоторые вопросы, с которыми я сталкивался, работая продавцом автомобилей и, может быть пару советов, как не быть обманутым.
Небольшое предисловие: В продажах автомобилей я варился около 4 лет, может больше. Работал у совершенно разных дилеров и в совершенно разных брендах. В частности в Хёндэ, Фольксваген, Шкода и премиальных Кадилак/Шевроле и Ягуар/Лэнд Ровер.
Тем не менее, ситуация с ценообразованием +/- одинакова везде, как, собственно, и работа менеджеров с покупателями.
Итак, сам сабж:
Если вы возьмете прайс на автомобили любого бренда, то увидите цены. Что это за цены? Это цены за "голые" комплектации. То есть, грубо говоря, если вы увидели, например, в прайсе Шкоду Рапид, условно, за 1 100 000, не надо очертя голову нестись в салон с прайсом в руках и пеной у рта требовать машину по этой стоимости, как минимум до тех пор, пока полностью не изучите комплектацию.
Например, Вам нужны задние электрические стеклоподъемники, а в комплектации их нет. Значит для начала в прайсе нужно найти цену этих стеклоподъемников и прибавить к изначальным 1 100 000. И так до победного заниматься математикой и "конструктором" комплектаций и опций, до тех пор, пока не получите нужную машину. Таким образом вы получите прайсовую стоимость нужного вам автомобиля.
Посчитали? Отлично, теперь забудьте об этой стоимости, потому что такую вы не получите. Этому есть несколько причин:
1. Любой автомобиль у дилера заказыватся дилером по той же системе. Шанс попадания один в один с вашей "сборкой" супер минимальный.
2. Если вы таки хотите автомобиль 1 в 1 с тем, что собрали сами, надо заказывать. Это значит надо ждать, причем прилично по времени, около 2 месяцев точно. Прайсы, при этом, штука не постоянная. Поставщики всегда подстраиваются под ситуацию и в праве прайс менять чуть ли не каждый день. В моем опыте было несколько случаев, когда прайс менялся 4-5 раз за месяц. А цену на заказанный автомобиль никто вам не зафиксирует (почему так объясню ниже).
3. Даже если Вам супер повезло и в салоне оказалась машина, полностью отвечающая вашим требованиям, не факт, что эту машину привезли недавно. Как это связано, тоже ниже.
Итак, у дилера есть поставщик, сам бренд. Как же дилер расплачивается с поставщиком? Все просто, поставщик поставляет автомобиль дилеру, когда дилер получает автомобиль на склад ему дается время на то, чтобы выкупить автомобиль, то есть перевести поставщику деньги за него. Везде это время разное, но, в среднем от 2 до 4 месяцев.
До тех пор, пока автомобиль не будет выкуплен, он считается собственностью поставщика, а значит поставщик может изменить на него закупочную стоимость, соответственно изменится и финальная цена для покупателя. Но при этом, дилер не может ничего с этим автомобилем сделать, кроме как выкупить. Стоит ли говорить, что, пока у дилера есть время, он старается не выкупать автомобиль до тех пор, пока на этот автомобиль не найдется конкретный покупатель?
Итак, что здесь надо понимать вам как покупателю: всегда спрашивайте в каком месяце был произведен автомобиль, здесь манагер вас обмануть не сможет, ибо месяц производства указывается в ПТС. Если с месяца производства прошло уже больше 4 месяцев, значит автомобиль 100% выкуплен, а значит цена на него зафиксирована, так как автомобиль принадлежит дилеру и поставщик не может менять на этот автомобиль цену. Если такой пвтомобиль, без допов и прочего дилерского дерьма, вам пытаются продать по цене свежего прайса, то можете прям при манагере звонить на горячую линию бренда, называйте вин код автомобиля и говорите, что Вам дилер пытается втюхать выкупленную тачку по цене свежего прайса. Я думаю там сразу пойдут вам на встречу.
Следующий вопрос: допы и прочая дичь. Сразу скажу о своем мнении: я такой же покупатель как и вы и, лично я, чаще покупаю допы именно дилера, гарантия, не надо бегать в тысячу разных мест да и в целом экономия времени, заказали на этапе переговоров что вам нужно, вам все к конкретной дате на машину поставили, сели и поехали и все. То же касается страховок, цена везде одна и та же, хоть у дилера оформлять, хоть в страховой отдельно, так и какая разница?
Но, понятное дело, есть те люди, которые по разным причинам думают по другому и для вас у меня тоже есть совет. Если машина находится у дилера меньше 4 месяцев, а вам пытаются втереть, что машина уже доукомплектована и ничего они с этим поделать не могут, то советую обратиться на горячую линию бренда с вин номером машины и уточнить, а вообще была эта машина выкуплена или нет?
Это необходимо чтобы понимать пытаются вас наебать или нет. Если машина не выкуплена, то вам втирает дичь дилер, в таком случае говорите прямо о том, что нужна эта машина без допов, либо требуйте через горячую линию и получите свое.
А вот если машина выкуплена, то тут сложнее, данный автомобиль уже является собственностью дилера и он реально может ее спокойно доукомплектовывать заранее. При этом, это не будет считаться навязыванием приобретения одних товаров при покупке других, потому что все допы, установленные дилером, грубо говоря, "включаются в комплектацию". А навязыванием будет, грубо говоря, случай а-ля "Мы вам продадим этот автомобиль только в кредит и со страховкой, в противном случае досвидания".
Но не стоит расстраиваться, зачастую дилеры хотят схитрить и указывают допы, которые на самом деле еще не установлены на автомобиль, а потому с ними можно провести долгие разговоры и выбить, например, более нужные допы. Грубый пример: дилер говорит, что на тачке стоит сигнализация за 60к, если вам, к примеру, эта сигнализация не нужна, но зато нужна зимняя резина, то можно вполне спокойно договорится, чтобы сигнализация волшебным образом превратилась в резину. Но это сработает только в том случае, если эта сигнализация, хоть и заявлена, но не установлена.
А теперь коснемся вопроса автомобилей, которые стоят в шоу-румах. Очень много людей всегда удивляется, что цена машины в шоу-руме не совпадает с прайсом, или совпадает, но дилер втирает про допы. Почему так?
Дело в том, что решение о том какие машины и с какими допами будут стоять в шоу-руме, грубо говоря, решает поставщик. При этом должно быть на ценнике указано отдельно стоимость машины по прайсу и отдельно за допы, чтобы типа "открыть картину возможностей" с автомобилем.
Помимо вышесказанного, любой дилер, либо руководитель отдела продаж хочет создать для себя максимально комфортные условия для "торгов". Как это делается? Просто: прайсовая стоимость + установленные допы + n сумма сверху как "поле для торга". Для чего это делается? Во первых, может прийти клиент "пофигист" - увидел машину, увидел цену, заверните как есть, тогда "добавленное" будет "дополнительной маржой с тачки". Во вторых, пришел клиент более искушенный, который думает, что все пытаются его наебать. Тогда манагеры часть добавленной суммы скидывают, а другую часть предлагают в качестве подарка резиной, сигнализацией или еще как. (Кстати, если вы приходите и вам с порога говорят, что при покупке конкретного автомобиля установят сигнализацию или еще чего в подарок, знайте, цена тачки выше прайсовой, а вас обувают активно, чтобы вы не заметили).
Такие тачки в шоу-руме должны стоять долго, некоторые экземпляры по стандарту вообще от полугода должны стоять, перед тем, как дилеру дадут возможность эту машину продать. Но, если у вас есть силы и возможности, и вы не против купить те допы, что на тачке с шоу-рума стоят, и вам при этом предлагают эту машину, значит можно пободаться, чтобы эту машину купить по ее настояще стоимости, а не по прайсовой (про выкуп помним, да?), потому что с учетом сроков, сколько тачка стоит в шоу-руме, ее стоимость может быть на приличный порядок дешевле текущей прайсовой.
Собственно в моем опыте были случаи, когда машина с шоу-рума, вместе со всем "жирным" допом на ней по факту стоит тысяч на 100-150 дешевле прайсовой, но голой.
Еще один очень хороший способ сэкономить на дилере, это купить машину с тест-драйва. В зависимости от бренда, тачка должна прослужить в тест-драйве от 1 до 2 лет. Плюсом, чтобы ее застраховать, дилер, естественно, ее выкупает в момент ее прихода. Плюсом вам еще скинут за год выпуска и за пробег. Итого, опять же, с учетом всего "жирного" допа, у вас машина один хрен в разы дешевле прайсовой получится.
В конце хочу сообщить самую главную мысль. Когда вы приходите покупать машину в салон, вне зависимости от того, как долго та стоит на складе, цель максимум менеджера продать ее выше прайса, цель минимум в прайс с допами. И тянется все из прайса, потому что прайс это РРЦ рекомендованная рыночная стоимость, только она рекомендована, а не обязательна (не путать с МРЦ как с сигаретами). По этому ставьте своей целью искать дилера еще не доконца оборзевшего, с которым можно поговорить и сторговаться и наказывайте за те косяки, которые действительно косяки (их я прописал выше).
Если осилили этот километр текста, то спасибо, на вопросы с удовольствием отвечу в комментариях.
